O que é a curva de adoção de produtos e como melhorá-la
Um dos maiores problemas das startups é melhorar a adoção de produtos e fazer com que seus usuários aprendam como utilizar os recursos, dos mais simples, mas com certeza os mais avançados. Se você está aqui, percebeu (provavelmente pelo título do artigo rs) que seus usuários não estão ficando na sua plataforma, apesar do seu marketing atrair muitas pessoas.
Para isso, será crucial você conhecer o que é a curva de adoção de produtos e como criar estratégias para melhorar a retenção de seus usuários.
Por mais que pareça algo simples, algumas empresas deixam de lado etapas básicas e já vão direto para o fim esperando resultados ótimos. Não é bem assim que funciona…
Neste guia, preparamos um conteúdo completo para que você possa, ao terminar de ler, saber o que é a curva de adoção de produtos e o passo a passo para ajudar seus clientes a perceberem mais valor e utilizar mais o seu produto. Vamos te ajudar a entender desde o básico sobre o que é adoção de produto e sua importância, indo para dicas de como entender os usuários dos seus produtos e detalhando os processos que podem ser melhorados no início, meio e fim do processo.
Com todas essas informações prontas para serem usadas na sua startup, você se sentirá mais confortável e confiante em criar um plano de ação para melhorar a retenção de seus usuários.
O QUE É ADOÇÃO DE PRODUTO E POR QUE ISSO IMPORTA?
Primeiramente, vamos entender o que é a curva de adoção de produtos. Nada adianta você querer mudar um processo da sua startup se ainda não entendeu o objetivo final.
Resumindo, a curva de adoção de produtos se refere à quantidade dos recursos do seu produto que seus usuários utilizam. Ou seja, se o seu produto está sendo bem aceito, ou adotado, por clientes que passam a ser usuários frequentes. A premissa básica é que, quanto mais as pessoas usarem o seu produto, mais difícil será para ela largá-lo ou mesmo migrar para um concorrente.
Veja o caso de ferramentas como Google Drive. Você já possui muitos documentos pessoais lá, tem gente que usa desde o seu lançamento, em 2012. Por isso, se torna muito improvável que você migre, sem uma boa justificativa, para seus concorrentes.
E por que ela é uma curva? Porque seus usuários não começam utilizando todos os recursos de uma vez, eles vão “adotando” novos recursos conforme o tempo passa e percebem a necessidade para tal. Não à toa, muitos desses produtos possuem tours online para ensinar como utilizar os recursos mais simples, com o objetivo de que o usuário veja valor rápido e já comece utilizando.
Por exemplo, o recurso mais básico do Excel não é o VBA ou fórmula PROCV. Isso fica para o futuro. É aprender como preencher uma célula, como fazer uma soma ou estilizar sua tabela. Esses são recursos essenciais.
Imagem retirada do Medium da Miro
CONHECENDO A CURVA DE ADOÇÃO DE NOVOS PRODUTOS.
Quando se pensa em curva de adoção de produtos, muitas também falam sobre a curva de adoção de novos produtos ou difusão de inovação. Essa curva representa os 5 perfis de usuários que começarão a utilizar um novo produto no mercado – e como você pode/deve fazer esforços de marketing para cada tipo de usuário, conforme o estágio que seu produto se encontra.
Isso acontece uma vez que existem, de acordo com essa teoria, 5 tipos de perfis na hora de consumir uma novidade no mercado. Cada um desses perfis possui uma forma de lidar com novos produtos, podendo ir desde consumidores ávidos até aquelas pessoas receosas. Isso é importante para o seu negócio, uma vez que conhecer o tipo de consumidor e como se porta perante novidades, fará com que você pense em diferentes técnicas de marketing para atraí-los.
Ao explicar a adoção gradual de recursos de seu produto, vamos constantemente nos referir à curva de inovação, pois cada usuário se comporta de uma maneira diferente.
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POR QUE ESTUDAR SOBRE A CURVA DE ADOÇÃO DE PRODUTOS?
Neste momento você deve estar querendo saber do segundo item do tópico que é: “por que adoção de produto importa?”. Bom, sua startup poderia fazer um produto, vendê-lo e deixar por isso. O cliente irá comprar, espera-se que fique satisfeito, porém não retorna para sua página para comprar novamente ou não tem estímulos para recomendar para outras pessoas. Nesse cenário, o objetivo de vender o produto de fato foi atingido, porém todos os outros benefícios que poderiam ter saído dessa troca foram ignorados. E benefícios não somente para a sua startup, mas também para o cliente.
A adoção gradual do produto bem sucedida faz com que os clientes não só se tornem fiéis à sua marca e isso aumenta a taxa de retenção, como também é uma forma de aumentar a receita porque você irá saber onde e quando as vendas ocorrerão.
Além disso, com maior adoção do produto, os seus usuários irão começar a perceber novas formas de utilizá-los e também poderão dar feedbacks melhores para o aprimoramento dessas novas funcionalidades. Isso tudo enquanto consomem as novidades que sua startup estará oferecendo.
Parece incrível, não? Mas não tem mágica, tem esforço. Para aumentar a curva de adoção de produtos de sua startup, criamos aqui 6 tarefas de casa que você precisa executar.
1) ENTENDA MUITO BEM SEU USUÁRIO E SUAS DIFICULDADES.
Conhecer quem consome seus produtos é o passo básico para o sucesso de qualquer negócio. Se isso já é verdade para a venda de bolos no pote, imagine para uma startup, que contém a barreira do uso de tecnologia. Entender o seu público alvo é básico para que você possa pensar nas estratégias de educação do cliente.
Usando a curva de difusão de inovação, o primeiro perfil de usuário é o inovador. Aqui estão as pessoas que, além de consumir essas inovações antes de todos, também espalham a novidade. E isso leva para o segundo grupo dos adotantes iniciais. Eles são os que irão formar a opinião do público geral. Entre esse segundo grupo e o terceiro, tem um ponto chamado de abismo que divide as pessoas que aderem à inovação (grupo 1 e 2) daquelas que são resistentes (grupo 3, 4 e 5).
Por isso, é importante que a sua equipe de marketing ou de produto fique muito atenta a qual momento a sua startup está e quais usuários estão utilizando seu produto, uma vez que cada público tem um ritmo diferente. Chegando no grupo 3 é onde se encontra a maioria inicial que irá consumir seus produtos caso o grupo 2 tenha apresentado bem os benefícios dessa inovação.
O próximo e último perfil é a maioria tardia que somente adere caso já seja um produto com nome no mercado e, por fim, os retardatários que são receosos em relação à mudanças e pode ser que nem sequer adquiram os produtos.
UM PROFISSIONAL DE MARKETING EM STARTUP PRECISA APRENDER SOBRE A CURVA DE ADOÇÃO.
Como pode ter percebido, cada um desses perfis apresentam uma forma de consumir e um momento específico para tal. Entender em qual desses perfis melhor se enquadra seu público no momento e pensar em estratégias para também conquistar os outros grupos é essencial para você “empurrar” seus clientes ao longo da curva de adoção de produtos
Além disso, mapear os possíveis consumidores e as dificuldades que apresentam no âmbito do seu produto pode ser o que fará você ter uma ideia incrível para aprimorar o produto ou a experiência dos consumidores. Entender as demandas e dores de quem você ajudará com os produtos é o primeiro passo para criar algo que será indispensável na vida das pessoas.
2) MELHORE A USABILIDADE DO SEU PRODUTO.
O segundo ponto para acelerar a taxa de adoção dos seus produtos é melhorar a usabilidade do produto. Sua startup pode ter o melhor produto já visto que irá solucionar todos os problemas, mas se o seu consumidor não sabe como utilizá-lo, seu produto passa a ser completamente desconsiderado no mercado. Nesse ponto entra não só a importância de customer education como também um momento de atenção para o design e a forma com que foi pensado esse produto.
Os feedbacks dos consumidores são essenciais nesse ponto, pois eles não participaram do processo de criação e estão utilizando o produto. As dificuldades que encontrarem podem ser simples de solucionar para aqueles familiarizados, mas não é o caso de pessoas que estão comprando pela primeira vez. Essa dificuldade de utilizar os produtos pode ser decisiva para comprar novamente ou não. E também para os comentários e recomendações em redes sociais.
Com isso em mente, além de melhorar a usabilidade dos produtos, também invista em um suporte que é capaz de auxiliar as pessoas com quaisquer dúvidas que possuam. No início, sem uma boa comunidade de suporte, esse investimento se faz necessário.
3) MELHORE A EXPERIÊNCIA DO SEU CLIENTE.
Outro ponto para melhorar a adoção dos seus produtos é investir em uma experiência do cliente inesquecível. Conhecendo seus clientes e melhorando a usabilidade do seu produto, faz com que seu usuário tenha uma experiência muito boa ao utilizar seus produtos é um diferencial para que eles comprem novamente ou não.
Capacite seu time para que possa dar o melhor atendimento possível, disponibilize de maneira fácil esse atendimento de forma que seja humanizado e solucione a dor individual de cada consumidor. Outra maneira é apresentar instruções claras e dicas de como utilizar o produto, enviar o link para a comunidade de suporte e ter tutorial de plataforma. Isso é importante porque faz com que a experiência inicial seja boa, aumenta a chance de fidelizar.
4) TRABALHE COM UM ONBOARDING EFICAZ.
Onboarding é o processo de “embarcar” seu cliente no seu produto, o que pode durar minutos, horas, dias e até semanas, dependendo da complexidade. O onboarding, termo muito comum em startups, pode ser feito por tutoriais, vídeos, cursos ou mesmo uma sessão 1:1 de consultoria com alguém especializado do seu time.
Ter um onboarding eficaz vai auxiliar seus clientes a entender o valor do seu produto. Isso porque muitas pessoas abandonam os produtos ao não saber como utilizá-los, novamente nota-se a importância de customer education.
Ter um onboarding eficaz faz com que a sua startup consiga avaliar quais os pontos em que os clientes estão com dificuldade para solucioná-los. É preciso pensar em um onboarding que faça sentido para a sua empresa e que consiga apontar essas dificuldades.
5) CRIE CONTEÚDOS EDUCACIONAIS.
Essa etapa é indispensável. Você pode ter notado que em todos os outros itens um ponto em comum foi a importância de customer education. Isso porque é, sem dúvida, um ponto que não deve faltar em um produto: ensinar seus consumidores como podem tirar proveito do que estão comprando.
É preciso que a sua startup crie conteúdos educacionais para que aumente a adoção dos produtos, isso porque saber utilizar um produto é o primeiro passo para se manter fiel a ele. Conhecendo as funcionalidades e entendendo bem como tirar proveito dessas ferramentas, fará com que o usuário se sinta mais à vontade e apto para explorar. Inclusive eles podem descobrir necessidades que não estavam óbvias para eles.
6) TENHA UMA COMUNIDADE DE SUPORTE.
Nada melhor para aumentar a adoção do seu produto que ter uma comunidade de suporte engajada! Esse é um processo que recomendamos fazer quando já existe uma comunidade de usuários e é necessário também equipe da sua empresa para administrar.
Sem dúvidas: a melhor propaganda que você pode ter para seus produtos são consumidores que defendem sua marca e que irão auxiliar os novos usuários a tirar o máximo do seu produto.
Essas comunidades são compostas por pessoas que confiam na sua startup e que querem sempre o melhor dos seus produtos. Serão os clientes que darão feedbacks em diversos pontos de melhora e também pensarão em diferentes maneiras para utilizar os seus produtos que pode ser que você nunca tenha nem cogitado.
Essas comunidades, caso estejam engajadas de verdade, são também uma maneira de diminuir custos com atendimento ao cliente, uma vez que as perguntas mais básicas poderão ser respondidas pelos próprios consumidores mais antigos.
TRABALHAR NA CURVA DE ADOÇÃO DE PRODUTOS VAI TE ECONOMIZAR MUITO LÁ NA FRENTE.
Aqui estão os 6 conceitos básicos por trás de cada estratégia para você entender o que é a curva de adoção de produtos e aumentá-la. Elas não são as únicas que existem – inclusive nós da Poly falamos pros nossos clientes constantemente que não existe uma bala de prata, mas sim uma estratégia combinada de fatores que vão ajudar os clientes e usuários de sua startup a perceberem cada vez mais valor. Isso tudo vai depender do seu produto, a natureza dele, e de quem é seu cliente, o seu perfil.
Você também deve se atentar às métricas de adoção de produtos, mas isso fica para um próximo conteúdo. Não adianta muita coisa você só executar, executar, executar e não saber se o que está fazendo está dando resultado, certo?
